PMS ve Gelir Benchmark’ı: Doluluk, RevPAR ve ADR’i Rakiplerle Kıyaslamak

Bu yaklaşım, “revpar adr doluluk benchmark” ihtiyacını tek bir sayfada çözer: KPI’ları doğru tanımlarsınız, PMS verisini temiz ve tutarlı çıkarırsınız, sonra rakip/pazar kıyasıyla göreli performans görürsünüz. Özellikle Antalya/Belek gibi sezonsal destinasyonlarda, aynı doluluğun “iyi” olup olmadığını ancak pazarın o haftaki davranışıyla birlikte okuyabilirsiniz.

PMS gelir benchmark’ının gücü KPI’ları doğru seçmekten değil, doğru tanımlayıp doğru kırılımlarla okumaktan gelir. Aynı otelde bile farklı departmanlar ADR’yi farklı yorumlayabilir; bu yüzden tanımları yazılı hale getirmeniz şarttır.

Occupancy (Doluluk)

Doluluk, talep ve satış başarısını gösterir; ancak tek başına “iyi/kötü” demek yanıltıcıdır. Doluluk artarken ADR düşebilir; toplam gelir (RevPAR) baskılanabilir.

ADR (Average Daily Rate)

ADR, fiyat disiplininizin göstergesidir. Benchmark’ta ADR’yi kıyaslarken oda tipleri, kişi sayısı ve iptal/indirim etkilerini (teorik olarak) aynı çerçevede tutmak gerekir.

RevPAR (Revenue per Available Room)

RevPAR, doluluk ve ADR’nin birleşik sonucudur. Bu yüzden “pms gelir karsilastirma” işinin en güçlü tek satırı RevPAR’dır. Ancak out-of-order oda, kapalı envanter gibi durumlarda “available room” tanımı tutarlı olmalıdır.

Segment & Channel (Kırılım KPI’ları)

Asıl fark burada çıkar: corporate/leisure, OTA/direct, grup/individual gibi kırılımlar; hangi gelir kaynağının daha değerli olduğunu gösterir. “segment bazli gelir benchmarki” tam olarak bu kırılımlarla anlam kazanır.

Benchmark’ın en pahalı hatası şudur: doğru KPI’ları seçersiniz ama PMS’den eksik/yanlış veri çekersiniz. Bu yüzden önce “rapor tasarımı” gerekir: hangi alanlar, hangi periyot, hangi kırılım?

PMS’den çekilecek çekirdek veri alanları

• •Oda gecesi (room nights)
• •Oda geliri (room revenue)
• •Müsait oda (available rooms) + out-of-order notu
• •Segment etiketi (corporate/leisure/grup vb.)
• •Kanal etiketi (OTA/direct/call center/agency)
• •Tarih kırılımı (hafta/ay, yüksek sezon/düşük sezon)

Veri temizliği için 5 pratik kontrol

• •Aynı rezervasyonun iki kez sayılmadığından emin ol
• •İptal/no-show etkisini raporda notla (net/brüt ayrımı)
• •“Paket” gelirleri oda gelirine karışıyorsa ayır (Varsayım: mümkünse)
• •Oda tiplerini eşle (standart/suite gibi)
• •Kanal adlandırmasını standardize et (OTA’ları tek grup yap)

Bu bölümde kritik nokta “aynı dönemde ne oldu?” sorusudur. Örneğin Side’de talep zayıflarken sizin doluluğunuz sabit kaldıysa, göreli olarak iyi performans olabilir. Antalya/Belek gibi bölgelerde ise pik günlerde “premium” kalabilmek, RevPAR’ı korumada belirleyicidir. Yani kıyas; sadece rakam değil, pazar davranışı okumadır.

Örnek (GEO bağlamlı, teorik): Belek’te yüksek sezonda rakip set doluluğu %90 bandına çıkarken sizin doluluk %88’de kalabilir; tek başına “düştük” demek doğru değildir. Aynı tabloda ADR’niz rakip setin üstündeyse RevPAR’ınız daha iyi olabilir. (Rakamlar örnektir; mantığı göstermek içindir.)

Toplam RevPAR iyi görünebilir; ama gelir kalitesi kötüleşiyor olabilir. Segment/kanaI bazlı kıyas, “hangi satışın değerli?” sorusuna net cevap verir. Otellerde yaygın kırılımlar: corporate, leisure, OTA, direct, call center, agency.

Segment bazlı kıyas (corporate vs leisure)

• •Corporate daha düşük ADR ile yüksek stabilite sağlayabilir
• •Leisure yüksek ADR ile sezonda sıçrama getirebilir
• •Benchmark, bu dengenin rakiplerde nasıl olduğunu gösterir

Kanal bazlı kıyas (OTA vs direct)

• •OTA doluluğu toparlar ama marjı düşürebilir
• •Direct satış daha kârlı olabilir ama talep üretmek gerekir
• •Benchmark, “pay” ve “kalite”yi birlikte okutmalıdır

Benchmark’ın gerçek çıktısı rapor değil, karardır: fiyatı güncellemek, envanteri sıkılaştırmak, minimum kalış koymak, kampanyayı değiştirmek, kanalı optimize etmek… Bu bölüm, PMS gelir benchmark’ını “karar playbook”una çevirir.

4 karar alanı (pratik playbook)

1. Pricing (Fiyat): ADR rakiplerin altında ve doluluk da düşükse → fiyat değil “değer/dağıtım” sorunu olabilir; kontrollü test yap.
2. Inventory (Envanter): pik günlerde talep varken ucuz segmenti açmak → RevPAR’ı boğabilir; envanteri kârlı segmente kaydır.
3. Restrictions: düşük sezonda esnek, yüksek sezonda disiplinli kural seti (min stay, stop-sell) gibi.
4. Channel strategy: OTA ile doluluk toparlarken direct’i büyütme planı; kanalı “kalite”ye göre yönet.

3 adımda gelir benchmark çerçevesi

1. Ölç: PMS’den haftalık KPI (doluluk/ADR/RevPAR) + segment/kanaI kırılımı çıkar.
2. Kıyas: rakip set + pazar ortalamasıyla aynı dönemde kıyasla; “göreli konum” yaz.
3. Aksiyon: 14 gün içinde 3–6 karar uygula; sonraki raporda etkisini kontrol et.

Fark yaratan mini bölüm (AI Competitor Gap Notes’u kapatır): Birçok içerik ADR ve RevPAR’ı sadece “tanım” olarak anlatır. Bu rehberin farkı; KPI’yı rakip set ile kıyaslayıp, sonucu segment/kanaI bazlı gelir kalitesi üzerinden fiyat–envanter kararına bağlamasıdır. Böylece “doluluğum iyi” yanılsamasını kırıp, toplam gelirde iyileşme sağlayan kararları görünür kılar.

Key Statistics / Data Point (sheet’ten, yumuşatılmış kullanım): Gelir benchmark’ı uygulayan otellerde, sadece doluluğu değil birim gelir (ADR/RevPAR) ve segment kârlılığını da izleyerek toplam gelir tarafında daha sağlıklı iyileşme yakalanabildiği görülür. (Bu, otel tipine göre değişebilir; amaç yaklaşımı vurgulamaktır.)