1. Neden Temsilci Bazlı Analiz?
Temsilci bazlı analiz, bireyi “ölçmek” için değil; bireyin performansını etkileyen bağlamı görünür kılmak için yapılır. Aynı gün içinde iki temsilci farklı sonuç alabilir, çünkü:
- •Farklı kanal/segment yükü taşır (ülke/dil, telefon vs mesaj)
- •Farklı talep türü alır (rezervasyon vs şikâyet)
- •Farklı vardiya saatlerinde çalışır (pik saat vs sakin saat)
- •Farklı araç/entegrasyon sorunları yaşar (CRM ekranı, PMS erişimi vb.)
Bu yüzden “adil okuma” 3 katman ister:
- Nicel KPI: hız–çözüm–satış–şikâyet sayıları
- Nitel KPI: Quality Monitoring (dinleme skoru), script uyumu, misafir geri bildirimi
- Bağlam: kanal/segment/çağrı nedeni/yoğunluk
Bu yaklaşımın çıktısı, “kim kötü” listesi değil; “kim nerede desteğe ihtiyaç duyuyor” haritasıdır.
Ne yapmalıyım?
- • Temsilci KPI’larını mutlaka kanal + talep türü + vardiya bağlamında raporla
- • Nitel veriyi (Quality Monitoring) olmadan prim/hedef kararı verme
- • Performans analizi çerçevesini parent sayfada birleştir: https://dgtlface.com/tr/cagri-merkezi/performans-analizi
2. Bireysel KPI Seti Nasıl Oluşturulur?
Bireysel KPI setinde amaç “çok KPI” değil, doğru KPI dengesidir. En iyi pratik: 4 modül + 1 bağlam katmanı.
Modül 1: Hız & Erişilebilirlik
- •Cevaplanma / yanıtsız kalma (kanala göre)
- •Bekleme / ilk yanıt süresi (eşdeğer KPI)
- •Terk oranı (telefon) / gecikme oranı (mesaj)
Modül 2: Çözüm & Kalite
- •FCR veya “çözüm oranı”
- •Çözüm süresi (özellikle şikâyet/iptal)
- •Tekrar arama / tekrar yazışma
- •Quality Monitoring skoru (dinleme/QA)
Modül 3: Satış & Rezervasyon
- •Satış/rezervasyon adedi (Varsayım: ölçüm uygunsa)
- •Dönüşüm oranı (Conversion Rate)
- •Upsell/cross-sell işaretleri (Varsayım: süreç varsa)
Modül 4: Deneyim & Risk
- •Şikâyet oranı / olumsuz geri bildirim
- •Misafir memnuniyet notları (Varsayım: kanala bağlı)
- •Hatalı bilgi / politika sürtünmesi (özellikle OTA)
Bağlam Katmanı (adalet için zorunlu)
- •Kanal dağılımı (telefon/WhatsApp/DM/OTA)
- •Talep türü dağılımı (rezervasyon/bilgi/şikâyet)
- •Vardiya yoğunluğu (pik saat)
- •Dil/ülke kırılımı
Ne yapmalıyım?
- • Her temsilci için “4 modül + bağlam” tek sayfalık KPI kartı çıkar
- • KPI’ları haftalık trendle göster; tek gün snapshot yanıltır
- • Satış sonrası destek bağlamı için iç link: https://dgtlface.com/tr/cagri-merkezi/satis-sonrasi-destek
3. Temsilci bazlı performans verisini koçlukta nasıl kullanmalısınız?
AEO için adım adım koçluk akışı (yönetici için pratik):
- •1) Hazırlık: 2–4 haftalık trend + bağlam (vardiya/kanal/talep türü) çıkar.
- •2) Veriyi birlikte görün: “Benim yorumum” yerine “veri ne diyor?” ile başla.
- •3) Dinleme: 1–2 çağrı kaydı/mesaj örneği üzerinden birlikte analiz et (Quality Monitoring).
- •4) Plan: 1 güçlü yön + 1 gelişim alanı seç; net davranış hedefi yaz.
- •5) Destek: mikro eğitim, script iyileştirme, shadowing veya role-play planla.
- •6) Takip: 7–14 gün sonra tekrar ölç ve küçük kazanımı görünür kıl.
Kısa empatik çerçeve (voice uyumlu): “Performansı konuşurken önce bağlamı kabul edin, veriyi birlikte görün, tek bir gelişim alanı seçin ve takip tarihini aynı anda belirleyin.”
Ne yapmalıyım?
- • Koçluk görüşmesini 20–30 dakikalık standart bir akışa bağla
- • “Hata avı” değil “gelişim planı” çıktısı üret
- • Koçluk çıktısını eğitim dokümanına çevir (team learnings)
4. Veriyi Koçluk ve Eğitimle Birleştirmek
KPI’lar “ne oldu?”yu söyler; eğitim “ne yapmalı?”yı tasarlar. Aradaki köprü koçluktur. Bu köprüyü kurmak için:
Mikro beceri haritası (KPI → beceri)
- •FCR düşükse → doğru soru seti, doğru özet, doğru yönlendirme
- •Dönüşüm düşükse → teklif çerçevesi, alternatif sunma, güven unsuru
- •Şikâyet artıyorsa → empati dili, süreç netliği, politika iletişimi
- •Bekleme/yanıt süresi artıyorsa → iş akışı, hızlı triage, şablon kullanımı
Gelişim planında “davranış” hedefi yazın (sayı değil)
Sayı hedefi tek başına baskı yaratır. Davranış hedefi ise gelişimi yönetir: • “Her görüşmede 1 kez ihtiyaç doğrulama sorusu” • “Rezervasyon konuşmasında 2 alternatif sunma” • “Şikâyette önce empati cümlesi + sonra süreç adımı” Bu davranışlar zamanla KPI’yı da iyileştirir.
Ne yapmalıyım?
- • KPI → beceri eşlemesini 1 sayfalık rehbere çevir
- • En iyi temsilci pratiklerini “playbook” olarak paylaş
- • Eğitimleri “problem bazlı” planla (FCR, şikâyet, dönüşüm gibi)
| Problem (sinyal) | Beceri | Aksiyon | Takip KPI |
|---|---|---|---|
| FCR düşüş + tekrar arama artış | ihtiyaç doğrulama + doğru özetleme | role-play + 2 kayıt dinleme + mini script güncelleme | FCR trendi + tekrar arama |
| Dönüşüm düşük | teklif çerçevesi + alternatif sunma + güven unsuru | teklif şablonu + 3 örnek itiraz çalışması + shadowing | Conversion Rate + rezervasyon adedi (Varsayım: ölçüm uygunsa) |
| Şikâyet artışı | empati dili + süreç netliği + politika iletişimi | 1 haftalık kalite dinleme + empati cümle seti + süreç akışı hatırlatma | olumsuz geri bildirim trendi + Quality Monitoring skoru |
| Bekleme/ilk yanıt süresi artışı | iş akışı + triage + şablon kullanımı | triage kuralı + hazır yanıt seti + yoğun saat görev dağılımı | ilk yanıt süresi + terk/gecikme oranı |
5. Hedef, Prim ve Geri Bildirim Dengesi
Prim sistemleri satış odaklı olduğunda kalite ve memnuniyet zarar görebilir. Tam tersi, sadece kalite hedeflenirse satış motivasyonu düşebilir. En sağlıklı yaklaşım: denge panosu.
Denge prensibi (örnek çerçeve)
- •Satış/rezervasyon KPI’ları tek başına prim belirlemesin
- •Quality Monitoring ve memnuniyet metrikleri “güvenlik bariyeri” olsun
- •Bağlam farkları (vardiya/kanal) hedefleri etkilesin (adalet)
Varsayım: İnsan odaklı performans yönetimi olan yapılarda devir oranı ve çatışma düzeyi düşebilir; memnuniyet ve satış sonuçları daha sürdürülebilir hale gelebilir. Bu sonuç, kültür ve uygulama tutarlılığına bağlıdır.
Ne yapmalıyım?
- • Primde “minimum kalite bariyeri” uygula (kalite düşerse prim tavanı sınırlı)
- • Hedefleri segment/kanal/otel tipine göre ayarla
- • Geri bildirimi haftalık mini ritim + aylık derin görüşme olarak planla
6. Performans Konuşmalarında Dikkat Edilmesi Gerekenler
Yöneticiler için en zor kısım genelde “düşük performanslı temsilci ile konuşma”dır. Burada amaç; kişiyi savunmaya itmek değil, gelişim alanını güvenli biçimde netleştirmektir.
Düşük performanslı temsilci ile konuşma: empatik yapı (kısa)
- •Niyet: “Seni geliştirmek istiyorum.”
- •Veri: “2–4 haftalık trend şunu gösteriyor…”
- •Bağlam: “Vardiya/kanal yükünü de dikkate alıyorum.”
- •Örnek: “Şu 1 kayıtta şu davranışı birlikte iyileştirelim.”
- •Plan: “Önümüzdeki 14 günde 1 hedef + 1 destek adımı.”
- •Takip: “Şu tarihte yeniden bakacağız.”
Kaçınılması gereken 3 hata
- •Kişiliğe saldırmak (“sen böylesin”)
- •Tek metrikle suçlamak
- •Desteksiz hedef vermek (plan ve kaynak yoksa hedef baskıya döner)
Ne yapmalıyım?
- • Konuşmayı “veri + örnek + plan” üçlüsünde tut
- • Hedefi davranışa çevir, eğitimi yanında ver
- • 14 günlük takip döngüsü ile küçük kazanımı görünür kıl
7. Temsilci KPI Kartı & Gelişim Planı Şablonu (Download Asset)
Temsilci KPI Kartı & Gelişim Planı Şablonunu İndir — Çağrı Merkezi / Koçluk (v1.0)
Bu asset, temsilci performansını “ranking” yerine gelişim odaklı yönetmek için 1 sayfalık KPI kartı ve 14 günlük gelişim planı şablonu sağlar. Nicel KPI’ları (hız, FCR, satış) nitel verilerle (Quality Monitoring, geri bildirim) birleştirir ve koçluk görüşmesini yapılandırır.
Kim Kullanır?
Çağrı merkezi lead/supervisor, HR, operasyon yöneticisi, rezervasyon müdürü.
Nasıl Kullanılır?
- Temsilci KPI kartını 2–4 haftalık trend + bağlam etiketiyle doldurun.
- Koçluk görüşmesinde 1 güçlü + 1 gelişim alanı seçip davranış hedefi yazın.
- 14 günlük planı uygulayıp takip KPI’larıyla yeniden ölçün.
Ölçüm & Önceliklendirme (Kısa sürüm)
- ▢ ✅ Tek metrikle karar verme; trend + bağlam şart.
- ▢ ✅ Satış hedefi kalite bariyeriyle dengelensin.
- ▢ ✅ Davranış hedefi yaz (sayı değil).
- ▢ ✅ Koçlukta 1 güçlü + 1 gelişim alanı kuralı.
- ▢ ✅ 14 gün sonra mutlaka yeniden ölç.
PDF içinde: Problem→Kök Neden→Çözüm tablosu + 14 gün sprint planı + önce/sonra KPI tablosu
8. Sonuç: KPI, insanı sıkıştırmak için değil geliştirmek için vardır
Otel çağrı merkezinde sürdürülebilir performans; temsilciyi baskıyla “sayılara koşturmak” değil, veriyle doğru beceriyi geliştirmekle gelir. Nicel KPI’ları nitel verilerle ve bağlamla birleştirdiğinizde, koçluk görüşmeleri daha adil ve daha etkili olur. Bu yaklaşım, özellikle yoğun sezonda (Antalya/Belek/Side/Bodrum) tükenmişlik riskini azaltacak bir kültür zemini de yaratır.
Bir Sonraki Adım
Bireysel KPI setini adil bağlamla kurup koçluk ritmini standarda oturtmak isteyen yöneticiler için