1. Çok kanallı satış hunisi nedir, oteller için neden kritiktir?
Çok kanallı satış hunisi, farklı kaynaklardan (Google Ads, Meta Ads, OTA, organik arama, referral) gelen trafiği “kanal bazında ayrı ayrı” değil; aynı funnel adımlarına bağlayarak okuma yaklaşımıdır. Otellerde bu yaklaşım kritiktir çünkü kullanıcı, çoğu zaman tek kanalda “başlamaz ve bitirmez”: OTA’da fiyat görür, Google’da marka arar, web’de oda detaylarına bakar, sonra call center’dan kapanış yapar.
Otel funnel’ında 4 adım (rol karmaşasını çözen çerçeve)
- •Trafik (Traffic): Oturumlar, tıklamalar, sayfa girişleri
- •Talep/Niyet (Intent): fiyat arama, tarih seçimi, oda detay görüntüleme, WhatsApp/telefon tıklaması, form
- •Rezervasyon (Conversion): ödeme tamamlandı / rezervasyon onayı / call center kapanışı
- •Gelir (Revenue): brüt gelir + (mümkünse) net gelir (komisyon/iptal sonrası)
Mini örnek (destinasyon): Belek’te OTA ağırlığı yüksek bir resort’ta Meta Ads çoğu zaman “ilk temas/görünürlük” rolündedir; Google Ads ise marka araması ve “karar anı”nda devreye girer. Sadece son tıklamaya bakarsanız Meta “işe yaramıyor” sanılır; oysa funnel’ın üst adımlarında talebi büyütüyor olabilir.
Neyi yanlış yapıyoruz? (en yaygın 3 hata)
- Kanal raporu ≠ satış raporu: Tıklama/CPM raporları, satış gerçeğini tek başına anlatmaz.
- Tek attribution’a saplanma: Son tıklama, otelde gerçeği eksiltir (özellikle OTA + marka araması birlikteyken).
- Geliri kanal bazında “net” okumama: OTA komisyonu, iptal oranı, ödeme maliyeti yoksa karar yanıltır.
☑ Mini Check (çok kanallı funnel temeli)
- • Funnel adımlarını (trafik→talep→rezervasyon→gelir) yazılı tanımladım
- • Her adım için 1 ana KPI + 2 destek KPI seçtim
- • OTA ve call center’ı “gelir katmanı”na ekledim
- • Raporu kanal değil, “adım” odaklı okuyorum
Ne yapmalıyım? (3–6 aksiyon)
- • Funnel adımlarını standardize edin (ekipçe aynı tanım).
- • Her adımı 1 sayfalık dashboard’ta görünür kılın.
- • “Gelir” bölümünü brüt ve mümkünse net olarak ayırın.
- • Antalya/Belek/Side/Kemer/Bodrum gibi destinasyon kırılımını filtre olarak ekleyin.
2. Google Ads, Meta Ads ve OTA satışlarını tek funnel’da nasıl görürsünüz?
Bu bölüm “nasıl yapılır?” kısmıdır. Amaç; Google Ads, Meta Ads ve OTA’yı aynı tabloda “kavga ettirmek” değil; her birini funnel adımlarındaki rolüyle ölçmektir.
5 adımda pratik kurulum
- Funnel event’lerini sabitleyin (GA4): Talep sinyali (search_dates, view_room, begin_booking gibi), rezervasyon (purchase/rezervasyon onayı), gelir (event value/transaction value).
- UTM disiplinini tek sözlüğe bağlayın: Google Ads (gclid) + kampanya bağları, Meta Ads (utm_source=meta...), OTA yönlendirmeleri (referral/partner parametreleri).
- OTA ve call center gelirini “katman” olarak ekleyin: OTA brüt + mümkünse komisyon sonrası net, call center kapanış adedi/oranı/gelir.
- “Kanal Rol Haritası” oluşturun: Meta=talep/remarketing, Google Ads=niyet+dönüşüm, OTA=hacim+fiyat karşılaştırma etkisi.
- Tek dashboard’ta 3 katmanı gösterin: Funnel (terk oranları) + Kanal KPI kartları + Attribution özeti (ilk temas vs son temas).
“Tek funnel” görünümünde hangi ekranlar olmalı?
- •Funnel grafiği: trafik→talep→rezervasyon→gelir
- •Kanal kartları: Google Ads / Meta Ads / OTA (maliyet, dönüşüm, gelir)
- •3 teşhis sorusu kutusu: 1) Nerede kayıp var? 2) Hangi kanal net gelire daha fazla katkı sağlıyor? 3) Hedef tutuyor mu (sezon/geo kırılımıyla)?
☑ Mini Check (kurulum)
- • GA4 event’leri funnel adımlarını karşılıyor
- • UTM sözlüğüm tek standarda bağlı
- • OTA ve call center gelirini rapora ekledim
- • Tek dashboard’ta “adım + kanal + attribution” üçlüsü var
Ne yapmalıyım? (3–6 aksiyon)
- • Önce event standardizasyonu: veri yoksa rapor yoktur.
- • UTM/etiket disiplinini ajans + otel ekibi ortaklaştırın.
- • OTA/call center katmanını “gelir gerçekliği” için ekleyin.
- • Dashboard’ta “3 teşhis sorusu” kutusunu sabit tutun.
3. Kanal bazlı dönüşüm ve gelir KPI’ları neler olmalı?
Kanal bazlı KPI seti, “hangi kanal iyi?” sorusunu “hangi adımda iyi?” sorusuna dönüştürür. Amaç, her kanalı aynı metrikle dövmek değil; rolüne göre ölçmektir.
Google Ads KPI seti (niyet + dönüşüm odaklı)
- •Maliyet katmanı: Spend, CPC, (varsa) CPA
- •Talep katmanı: tarih seçimi/fiyat arama oranı, rezervasyon başlatma
- •Dönüşüm katmanı: rezervasyon sayısı, booking rate
- •Gelir katmanı: gelir, ROAS, (mümkünse) net gelir etkisi
Mini örnek: Kemer’de arama ağırlıklı kampanyada CPC yükselirken rezervasyon artıyorsa, “niyet kalitesi” yükselmiştir; sadece CPC’ye bakıp kısarsanız satış kaybedersiniz.
Meta Ads KPI seti (görünürlük + talep ısınması)
- •Üst adım: reach, frequency, video view / engagement
- •Talep sinyali: remarketing click, fiyat arama tetikleme, WhatsApp/telefon tıklaması
- •Alt adım: assisted conversions (yardımlı dönüşümler) yaklaşımı
- •Gelir: doğrudan + dolaylı katkı (pratik attribution ile)
Not: Meta’yı sadece “son tıklama” ile ölçmek, otelde çoğu zaman haksızlıktır; rolü genelde “ısınma ve talep”tir.
OTA KPI seti (hacim + komisyon gerçeği)
- •Rezervasyon hacmi: booking count, iptal oranı
- •Gelir: brüt gelir, komisyon sonrası net gelir (mümkünse)
- •Kanal etkisi: marka araması artışı / web’e yönlendirme etkisi (dolaylı)
☑ Mini Check (KPI seti)
- • Google Ads KPI’ları dönüşüm ve gelirle bağlı
- • Meta Ads KPI’ları talep sinyalleriyle ölçülüyor
- • OTA geliri net gerçeklikle (komisyon/iptal) yorumlanıyor
- • KPI’lar “adım bazlı” gösteriliyor (tek sayı değil)
Ne yapmalıyım? (3–6 aksiyon)
- • Google Ads’i “niyet + dönüşüm” rolünde optimize edin.
- • Meta’yı “talep ısınması” KPI’larıyla değerlendirin.
- • OTA’yı brüt değil, net katkı yaklaşımıyla masaya koyun.
- • Kanal KPI’larını tek sayfalık “kıyas kartı”na bağlayın.
4. Çok kanallı attribution otellerde nasıl çalışır?
Attribution; “kimin kredi alacağı” tartışması değil, “bütçeyi nasıl yöneteceğiz?” kararının altyapısıdır. Otellerde yolculuk uzun ve kanallar iç içe olduğu için, tek model gerçeği tam yakalamaz; fakat pratik bir çerçeve ile karar aldırır.
İlk tıklama vs son tıklama (otelde gerçek hayat)
- •İlk tıklama: talebi başlatan kanalı görünür kılar (çoğu zaman Meta/OTA etkisi)
- •Son tıklama: kapanışı yapan kanalı görünür kılar (çoğu zaman Google Ads/Brand/Direct)
Pratik öneri: Yönetim raporunda ikisini de yan yana gösterin. “Kredi kavgası” biter, “rol” konuşulur.
3 seviyeli attribution okuması (karar odaklı)
- Direct impact: doğrudan dönüşüm ve gelir
- Assist impact: talep ve ısınma katkısı (yardımlı dönüşümler)
- Net revenue lens: komisyon/iptal sonrası gerçek katkı
| Model | Ne gösterir? | Ne zaman kullanılır? | Otel riski |
|---|---|---|---|
| Son tıklama | Kapanış kanalı | BoFu kararları | Meta/OTA üst rolü görünmez |
| İlk tıklama | Başlatan kanal | Talep stratejisi | Dönüşüm kanalı küçümsenir |
| Pozisyon bazlı | Başlatan + bitiren | Karma karar | Basit kalabilir |
| Veri odaklı (varsa) | Kanal katkısı | Ölçekli hesap | Veri kalitesi şart |
☑ Mini Check (attribution)
- • İlk/son tıklamayı yan yana raporluyorum
- • Meta’yı “assist” lensiyle de okuyorum
- • OTA komisyon/iptal etkisini karara dahil ediyorum
- • Attribution’ı “bütçe kararı”na bağlıyorum
Ne yapmalıyım? (3–6 aksiyon)
- • Yönetim raporuna “ilk vs son temas” mini kutusu ekleyin.
- • Meta için “assist KPI” tanımlayın (talep sinyalleri).
- • OTA için “net gelir” lensini standartlaştırın.
- • Attribution modelini değil, veri kalitesini önce iyileştirin.
5. Oteller için uygulanabilir 3 kanal karması senaryosu
Rakip içerikler genelde kanalları tek tek anlatır; fark yaratan şey, karmayı senaryo bazında okumaktır. Aşağıdaki 3 kutu, özellikle OTA ağırlığı yüksek otellerde (Antalya, Belek, Side, Kemer, Bodrum) pratik teşhis sağlar.
Senaryo 1 — OTA yüksek, web dönüşümü düşük
Belirti: OTA rezervasyon artıyor, web booking rate düşüyor. Olası neden: fiyat parity/teklif belirsizliği, web UX sürtünmesi, hız sorunu. Aksiyon: web funnel adım terklerini analiz et; “fiyat arama → rezervasyon başlatma” arasını optimize et; trust öğeleri ekle.
Senaryo 2 — Meta iyi görünüyor, satış gelmiyor (yanılgı)
Belirti: erişim/etkileşim var, son tıklama satış yok. Olası neden: Meta üst adım rolünde; remarketing/pazar segmenti yanlış. Aksiyon: remarketing segmentlerini “talep sinyali”ne göre daralt; 7–14 gün pencerelerinde test et; assist katkıyı raporla.
Senaryo 3 — Google Ads ROAS iyi, net gelir artmıyor
Belirti: ROAS iyi; ama net gelir veya kârlılık hedefi tutmuyor. Olası neden: düşük marj segment, komisyon/iptal etkisi, yanlış kanal kayması. Aksiyon: net gelir lensi ekle; bütçeyi “net katkı” yüksek kampanyalara kaydır; OTA/Brand dengeyi sezon bazlı yönet.
☑ Mini Check (senaryo okuma)
- • OTA yüksekse web’de “adım kaybı”nı kontrol ediyorum
- • Meta’yı sadece son tıklamayla yargılamıyorum
- • Google Ads’te net gelir lensiyle bütçe kararı alıyorum
- • Sezon/destinasyon etkisini KPI yorumuna ekliyorum
Ne yapmalıyım? (3–6 aksiyon)
- • Senaryonuzu seçin (hangisine benziyor?) ve 7 günlük test planı çıkarın.
- • Funnel adım kaybını 1–2 kritik noktaya indirip düzeltin.
- • Bütçeyi “net katkı”ya göre kaydırın (ROAS tek başına yetmez).
- • Antalya/Belek/Side/Kemer/Bodrum kırılımıyla sezon hedefi belirleyin.
6. “Fark yaratan” karar çerçevesi: Kanal → Adım → KPI → Aksiyon
Rakip içeriklerde eksik kalan parça çoğu zaman budur: “raporlama nedir?” anlatılır ama karar çerçevesi netleşmez. Otel için pratik çerçeve: (1) Kanal rolünü yaz, (2) Adım kaybını bul, (3) Net katkıyı kıyasla, (4) Bütçeyi kaydır.
Key Statistics / Data Point (yumuşatılmış): İyi kurgulanmış çok kanallı funnel çalışmalarında, bütçeyi “yanlış rol”e yüklenen kanallardan “doğru rol”e kaydırmak; çoğu işletmede ROAS ve net gelir tarafında anlamlı iyileşme potansiyeli yaratır. Buradaki kritik nokta, rakamdan önce ölçüm kurgusunun doğru olmasıdır: doğru event, doğru UTM, doğru gelir katmanı.
7. Kapanış
Google Ads, Meta Ads ve OTA’yı tek funnel’da birleştirmek; “kanal performansı” tartışmasını bitirip “iş sonucu”na (rezervasyon + net gelir) taşır. Bunun için üç şey şart: Funnel adımlarının standart tanımı, çok kanallı KPI seti ve karar odaklı attribution okuması. Özellikle OTA ağırlığı yüksek destinasyon otellerinde, bu yaklaşım “görünürlük” ile “gelir”i ayırır ve bütçeyi doğru yere taşır.
8. Multi-Channel Funnel Dashboard Örneğini İndir (v1.0)
Multi-Channel Funnel Dashboard Örneğini İndir — Veri Analizi & Raporlama (v1.0)
Bu dashboard template’i; Google Ads, Meta Ads ve OTA kaynaklarını tek funnel’da (trafik→talep→rezervasyon→gelir) görselleştirmeniz için bir “örnek iskelet” sunar. Kanal bazlı KPI kartları, funnel terk oranları ve attribution özetini tek ekrana toplayarak, rapor tasarım süresini kısaltır ve karar hızını artırır.
Kim Kullanır?
Otel satış-pazarlama ekibi, ajans yöneticisi ve gelir/satış raporlamasından sorumlu operasyon ekipleri.
Nasıl Kullanılır?
- GA4 event’lerinizi funnel adımlarına eşleyin (talep/rezervasyon/gelir).
- UTM sözlüğünüze göre kanal kırılımlarını (Google/Meta/OTA) dashboard filtrelerine bağlayın.
- Haftalık “3 teşhis sorusu” kutusuyla raporu aksiyona çevirin (kayıp/kanal kârlılığı/hedef).
Ölçüm & Önceliklendirme (Kısa sürüm)
- ▢ ✅ Funnel adımları GA4 event’leriyle eşleşiyor
- ▢ ✅ Kanal sözlüğü/UTM standardı sabit
- ▢ ✅ OTA ve call center gelir katmanı raporda var
- ▢ ✅ Attribution özeti (ilk/son temas) raporda yer alıyor
- ▢ ✅ 3 teşhis sorusu kutusu her hafta dolduruluyor
PDF içinde: Problem→Kök Neden→Çözüm tablosu + 14 gün sprint planı + önce/sonra KPI tablosu
Bir Sonraki Adım
Kanalları tek tek değil; funnel adımlarında rol + KPI + net gelir lensiyle okuyup bütçeyi veriyle kaydıralım.
Sık Sorulan Sorular
Çok kanallı satış hunisi nedir, oteller için nasıl kurulur?▾
Google Ads, Meta Ads ve OTA satışlarını aynı funnel’da nasıl raporlarım?▾
Hangi kanal gerçekten rezervasyon ve gelir getiriyor, nasıl anlarım?▾
Çok kanallı attribution otellerde nasıl çalışır?▾
OTA ağırlığı yüksek otellerde reklam kanallarını nasıl okumalıyım?▾
Meta Ads son tıklamada satış getirmiyorsa bütçeyi kesmeli miyim?▾
İlgili İçerikler